Christian Jetzer über Versicherungsberatung: Warum echte Begleitung mehr zählt als schnelle Abschlüsse
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Die meisten KMU-Inhaber unterschreiben Versicherungsverträge, zahlen ihre Prämien und hoffen, dass im Ernstfall alles funktioniert. Sie wissen nicht wirklich, was sie unterschrieben haben. Sie haben gehört, man muss es machen – also machen sie es. Dieses Versicherungs-Paradox offenbart ein grundlegendes Problem in der Branche: Verkaufsdruck statt Begleitung, Provisionen statt Partnerschaft, Abschlüsse statt Verständnis.
Christian Jetzer, Versicherungsexperte und Gründer von JC Insurance Brokers, kennt dieses System von innen. Er arbeitete selbst in diesem provisionsgetriebenen Modell, wo Berater gekündigt werden, wenn die Abschlüsse fehlen. "Letztendlich habe ich gesagt, ich baue mein eigenes Ding auf, weil es nicht mehr mit den Werten zusammenpasst", erklärt Jetzer. Der Wert, der am stärksten kollidierte: Ehrlichkeit gegenüber dem Kunden.
Das Kleider-Prinzip: Niemand kauft, was er nicht versteht
Jetzer nutzt ein einfaches Bild: "Du gehst auch keine Kleider im Kleiderladen kaufen, die dir nicht gefallen und ziehst sie nachher an." Warum akzeptieren KMU-Inhaber dann Versicherungen, die sie nicht verstehen? Die Antwort liegt im System: Klassische Berater erklären nicht, sie verkaufen. Sie stellen keine Fragen, sie präsentieren Pakete.
Der Unterschied zeigt sich bereits im Erstgespräch. Während klassische Berater mit Produktpräsentationen starten, beginnt Jetzer mit Fragen: Wer bist du? Was machst du? Wie funktioniert dein Geschäftsmodell? "Wir lernen dich erst mal kennen, stellen Fragen, schreiben uns auf", beschreibt er den Prozess.
Dann folgt kostenloses Feedback – ohne Verkaufsdruck. Erst danach legt er transparent die zwei Zusammenarbeitsmodelle offen: Beratung nach Stundenansatz oder Broker-Mandat mit klar kommunizierten Prozentsätzen.
"Wir hatten nie Diskussionen mit Kunden, wie wir Geld verdienen, weil es schon beim ersten Kontakt offen angesprochen wird", sagt Jetzer. Diese Transparenz schafft Vertrauen. Der Kunde weiss genau, was ihn erwartet – und entscheidet ohne schlechtes Gewissen.
250 Franken für nichts: Die Doppelversicherungs-Falle
Was passiert, wenn ein Kunde mit bestehenden Versicherungen zu Jetzer kommt? Meistens entdeckt er systematische Probleme.
Das klassische Beispiel: die Autoversicherung. "Dann sind immer so Komponenten drin wie mitgeführte Sachen – dein Laptop, deine Handtasche. Du hast das schon in der Hausratversicherung, bist also doppelt versichert", erklärt Jetzer. Dazu kommt Assistenz, obwohl der Kunde bereits TCS-Mitglied ist. Oder eine Insassenversicherung, obwohl er immer alleine fährt.
Kosten für den Kunden: rund 250 Franken mehr pro Jahr. Der Berater verdient zusätzliche Provision. Der Kunde zahlt und merkt es nicht. "Das sind die klassischen Produkte, die sehr gut provisioniert werden", sagt Jetzer nüchtern. Doppelversicherungen, fehlende Deckungen und keine Ansprechperson – das Standardpaket unterdurchschnittlicher Beratung.
Transparenz als Geschäftsmodell: Weniger verdienen, mehr gewinnen
Jetzers Broker-Modell funktioniert anders. Er erhält einen Prozentsatz der Prämie – zwischen 5 und 15 Prozent, je nach Branche. Das bedeutet: Wenn er die Versicherung eines Kunden von 4'000 auf 2'000 Franken optimiert, verdient er weniger. "Ich mache lieber ein Minus mit dir, dafür kommst du irgendwann mit etwas anderem", erklärt er die Langfristperspektive.
"Wenn dein Business läuft und skaliert, wachsen wir mit dir mit."
Diese Philosophie zeigt sich besonders bei Startups. "Wir machen vielleicht mal eine Versicherung für 300 Franken. Wenn die in die Decke gehen, Mitarbeiter anstellen und wir von Tag 1 dabei sind, profitieren wir langfristig", beschreibt Jetzer.
Vom VW Golf zum Bentley – phasengerechte Begleitung statt Quick Sale.
"Du brauchst jemanden, der dich in den verschiedenen Phasen vom Unternehmertum begleitet."
Wissensvermittlung statt Verkaufsdruck: YouTube als Qualitätsfilter
Jetzer gibt sein Wissen über YouTube gratis weiter – mit dem grössten Versicherungskanal der Schweiz. Videos erklären Basics wie Betriebshaftpflicht, Geschäftsrisiken oder Absicherungsstrategien. Warum verschenkt er, was andere als Verkaufsargument nutzen? "Das Wissen steht überall im Internet. Ich mache es einfach mit Videos verständlich", sagt er. Sein Job beginnt erst danach: "Ich will dir nicht erklären müssen, wie eine Betriebshaftpflicht funktioniert. Ich diskutiere mit dir, wo du dieses Risiko siehst und ob du es in deinem Case brauchst."
Das Resultat: Kunden kommen vorbereitet. Sie haben die Videos geschaut, verstehen die Grundlagen und wollen über ihr spezifisches Risiko sprechen. "Dadurch, dass wir so gut positioniert sind, kommen die meisten sehr klar mit einer Vorstellung in den Termin", erklärt Jetzer. Das Gespräch wird effizienter, fokussierter, wertvoller. "Es ist deine Zeit und dein Geld – dann willst du eine Lösung haben."
Erreichbarkeit als Qualitätsmerkmal: Das 24-Stunden-Prinzip
Samstagabend, 22 Uhr. Ein Kunde schreibt auf WhatsApp: "Notfall, Schaden passiert." Was passiert? Bei Jetzer gilt eine klare Regel: Neukunden erhalten innerhalb von 24 Stunden Antwort, Bestandskunden innerhalb von 48 Stunden. "Du musst nur mal sagen: Hey, ich habe es bekommen, ich kümmere mich darum. Dann weisst du schon – der Christian macht es", erklärt er das Prinzip.
Diese Reaktionsgeschwindigkeit über verschiedene Kanäle – WhatsApp, E-Mail, Telefon – schafft das entscheidende Gefühl: Jetzt wird sich gekümmert.
Ich bin sicher. Ich muss keine Gedanken mehr darüber machen. "Wenn du etwas kommunizierst, willst du eine Antwort haben. Antworten darf man nicht schuldig bleiben", sagt Jetzer. Ein simples Prinzip, das viele Berater ignorieren.
Das Geschäftsmodell verstehen: Neugier als Beratungsgrundlage
Warum konzentriert sich Jetzer auf KMUs statt auf Privatkunden? "Als Betriebswirtschafter sind KMUs grundsätzlich interessanter. Ich will wissen: Was macht die Firma? Was hat sie für Risiken?", erklärt er. Diese Neugier ist keine Floskel – sie ist Beratungsgrundlage. Wer das Geschäftsmodell nicht versteht, kann keine passende Lösung entwickeln.
"Wir haben so viele verschiedene Businessmodelle versichern können. Manchmal denkst du: Keine Ahnung, ob wir überhaupt eine Versicherung für dieses Modell bekommen", beschreibt Jetzer die Herausforderung. Dann wird es spannend: "Du hast ein bisschen feuchte Hände, weil du das gut argumentieren und verkaufen musst. Wenn dann kommt: Wir haben eine Lösung – super, geil."
Diese Expertise zeigt sich auch im Schadenfall. "Dann stehen wir auf den Hinterbeinen bei den Gesellschaften und sagen: Laut Vertrag wird das bezahlt. Nur weil ihr die Policy habt, im Schadenfall grundsätzlich abzulehnen, heisst das noch lange nicht, dass das rechtens ist", erklärt Jetzer. Der Berater der sich für seine Kunden aktiv einsetzt – nicht als Verkäufer der Gesellschaft.
Die Checkliste von Christian Jetzer: Drei Warnsignale erkennen
Wie erkennst du, ob dein Versicherungsberater unterdurchschnittlich arbeitet?
Jetzer nennt drei klare Kriterien:
Erstens: Fehlendes Grundrauschen. "Du musst regelmässig informiert werden – nicht nur, wenn die Rechnung kommt", sagt Jetzer. Newsletter, Social Media, proaktive Updates. Wenn du nur zur Prämienrechnung von deinem Berater hörst, fehlt die Betreuung.
Zweitens: Keine regelmässigen Check-ins. "Bei einem Business, das sich verändert – Mitarbeiter, Umsatz, Geschäftsmodell – musst du dich halbjährlich oder jährlich über Versicherungen austauschen", erklärt Jetzer. Wächst dein Unternehmen, wachsen die Risiken. Passt sich deine Versicherung nicht an, bist du unterversichert.
Drittens: Der Berater redet mehr als du. "Wenn der Berater dich nur voll labert, ist das nicht der richtige Weg", sagt Jetzer klar. "Wenn du als Kunde mehr redest und der Berater dir wirklich Fragen stellt zu deinem Case – dann hat er das Business verstanden."
Die Vision: Vom Produktverkauf zur Bedürfnisorientierung
Was muss in fünf Jahren passiert sein, damit Jetzer sagt: Wir haben die Versicherungsbegleitung für KMUs verändert? "Der Massstab wäre, wenn Versicherungen ihre Produkte von Produktverkauf auf Bedürfnisorientierung anpassen", antwortet er.
Das bedeutet: Die richtigen Fragen stellen. Den Faktor Zeit nicht unterschätzen. Nicht auf den Quick Sale aus sein, sondern Längerfristigkeit sehen.
"Wir haben so viele Beispiele im Bestand, die am Anfang mit nichts gestartet haben und dann innerhalb von zwei bis drei Jahren durch die Decke gegangen sind", erzählt Jetzer. "Wenn du einen Quick Sale hast, hast du schnell einen Sale – in zwei oder drei Jahren hast du das Problem mit dem Kunden."
Die neue Generation von Unternehmern evaluiert, hinterfragt, will verstehen. Sie akzeptiert kein "Produkt XY kaufen, take it or leave it" mehr. Das zwingt die Branche zum Umdenken – oder zum Bedeutungsverlust.
Jetzers Rat an alle Entscheider:
"Hinterfrage immer, wenn etwas verkauft werden soll."
Besonders kritisch wird es, wenn sich der Schulkollege von vor zehn Jahren meldet, der Berater von Mami und Papi vorbeikommt oder ein guter Kollege plötzlich über Versicherungen reden will. "Der wird wirklich nur etwas verkaufen, mit dir Geld machen. Deine echten Bedürfnisse sind ihm oft scheissegal", sagt Jetzer unverblümt.
Die Lösung: Eine emotional neutrale Ansprechperson, die klare Grenzen zieht zwischen Business und Bier. "Du bist eine eigenständige Person, die selber entscheiden kann. Der Berater von deinen Eltern verkauft dir etwas, was nicht deinem aktuellen Lebensstil entspricht", erklärt Jetzer. "Das interessiert ihn gar nicht. Der macht das aus Gefallen für die Eltern."
Echte Versicherungsbegleitung beginnt dort, wo der Verkaufsdruck endet. Sie stellt Fragen statt Produkte zu präsentieren. Sie optimiert, auch wenn das weniger Provision bedeutet. Sie ist erreichbar, wenn es darauf ankommt. Sie wächst mit dem Kunden mit – vom Startup zum etablierten Unternehmen. Und sie versteht: Eine Versicherung zeigt ihren Wert erst im Schadenfall.
Bis dahin zählt nur eines – Vertrauen.
