Salesexperte Alexander Tsasakos begeistert mit provokanter Verkaufswahrheit

Am 24. Mai 2025 sorgte Alexander Tsasakos beim GOAT Day für einen der meistdiskutierten Vorträge des Events. Der renommierte Salesexperte konfrontierte die anwesenden Vertriebler und Selbständigen mit einer unbequemen Wahrheit: Die meisten im Verkauf scheitern nicht an mangelnder Kompetenz oder schlechten Produkten, sondern daran, dass sie systematisch Rechtfertigungsmechanismen bei ihren Gesprächspartnern auslösen. Die Reaktion der Teilnehmer: Standing Ovations und ein Ansturm auf seine praxisorientierten Verkaufstechniken.

"Verkäufer lösen Rechtfertigung aus", erklärte Tsasakos vor dem begeisterten Publikum. "Sie stellen oft unbewusst die Fähigkeit zur Schlussfolgerung ihres Gegenübers infrage. Das Ergebnis: Das Gehirn geht in Gesichts- und Statusschutz. Ab da wird nicht mehr zugehört, es wird verteidigt." Diese Erkenntnis traf bei vielen Teilnehmern einen Nerv – zahlreiche berichteten nach dem Vortrag, genau dieses Muster bei sich selbst erkannt zu haben.

Betroffenes Schweigen im Saal: Der fundamentale Denkfehler

Als Tsasakos offenlegte, dass 90% aller Verkäufer Person und Kaufentscheidung als eine Sache behandeln, wurde es im Raum merklich stiller. "Eine Frage wie 'Warum siehst du das so?' oder 'Warum zögerst du noch?' wird vom Gehirn des Kunden nicht als neutrale Informationsanfrage interpretiert, sondern als Angriff auf die eigene Denkfähigkeit", führte er aus.

Die Folgen kennen alle Anwesenden aus ihrem Alltag: Verkaufsgespräche voller Worte ohne Abschlüsse, permanente "Ja, aber"-Reaktionen und das Dauerargument "Ich muss noch mit meinem Partner sprechen". Mehrere Teilnehmer nickten sichtbar, als Tsasakos beschrieb, wie Deals zäh werden, Entscheidungen verschleppt werden und Umsätze ausbleiben.

"Das ist kein Verkaufen. Das ist Druck", konfrontierte Tsasakos sein Publikum mit gängigen Verkaufspraktiken. "Und Druck erzeugt Rechtfertigung, und Rechtfertigung blockiert die Kaufentscheidung." Die Direktheit seiner Worte kam bei den Teilnehmern offensichtlich an – in den Pausen war sein Ansatz das Gesprächsthema Nummer eins.

"Das bin ja ich!" – Wiedererkennungseffekt bei aufgezwungenen Lösungen

Besonders viel Resonanz erzeugte Tsasakos mit seiner Analyse der "aufgezwungenen Hilfe" – eine von vier Formen gescheiterter Hilfe. "Sie sieht aus wie Beratung, fühlt sich aber wie Manipulation an", erklärte er. Die nachfolgenden Beispiele trafen offenbar ins Schwarze.

Als Tsasakos typische Sätze wie "Sie müssen das so machen" oder "Vertrauen Sie mir, das ist die beste Lösung für Sie" vorspielte, lachten viele verlegen – offensichtlich erkannten sie ihre eigenen Formulierungen wieder. "Diese Sätze transportieren einen verheerenden Subtext: 'Ich traue Ihnen nicht zu, selbst zu denken'", führte Tsasakos aus.

Seine Beschreibung der Konsequenzen traf den Nerv der Anwesenden: Der Kunde sagt vielleicht höflich Ja, aber unterschreibt nie. Oder er kauft einmal, kommt aber nie wieder. "Das Vertrauen ist beschädigt, bevor die Geschäftsbeziehung überhaupt begonnen hat", warnte Tsasakos.

"Kunden wirken nach außen interessiert. Aber innerlich haben sie längst zugemacht" – dieser Satz wurde in den sozialen Medien nach dem Event hundertfach geteilt und diskutiert.

Alexander Tsasakos teilt das gefährlichste Wort im Verkauf

Tsasakos identifizierte "Verantwortung" als das problematischste Wort auch im Verkaufskontext. Verkäufer sagen: "Sie müssen jetzt Verantwortung für Ihre Situation übernehmen." Der Kunde hört: "Du bist schuld, dass es dir schlecht geht, und ich bin hier, um dich zu retten."

Das Ergebnis: Beide Parteien benutzen dasselbe Wort, sprechen aber über völlig verschiedene Erfahrungen. Der Kunde zieht sich zurück, nicht aus Desinteresse, sondern aus Selbstschutz.

"Verantwortung ist kein Statement. Verantwortung ist ein beobachtbares Muster", betonte Tsasakos. "Solange das nicht geklärt ist, verkaufen Menschen nicht, sie drängen."

Praxisteil wird zum Highlight: Das 5-Schritte-Protokoll

Der absolute Höhepunkt des Vortrags war für viele Teilnehmer der Praxisteil. Tsasakos präsentierte konkrete Kommunikationstechniken, die Vertriebler und Selbständige sofort anwenden können. Sein 5-Schritte-Protokoll beginnt mit Bestätigung statt Bewertung: "Ich verstehe, wie Sie zu dieser Einschätzung gekommen sind."

Entscheidend sei die Erlaubnis für Input: "Darf ich Ihnen zeigen, wie andere Kunden das gelöst haben?" Und das Wahren des Gesichts: "Ich habe früher genauso gedacht. Zwei Dinge, die meine Meinung geändert haben..." Die Teilnehmer notierten diese Formulierungen eifrig – viele fotografierten sogar die Folien ab.

Besonders wirkungsvoll seien drei Sätze für konkrete Verkaufssituationen, führte Tsasakos aus. Bei Einwänden: "Ich sehe, dass Sie gute Gründe für Ihre Bedenken haben." Bei Kaufblockaden: "Welche Annahme hält Sie gerade davon ab, weiterzugehen?" Vor direktem Feedback: "Darf ich Ihnen etwas zeigen, was Sie vielleicht noch nicht bedacht haben?" Die praktische Anwendbarkeit dieser Techniken überzeugte selbst skeptische Teilnehmer.

Kontroverse These sorgt für hitzige Diskussionen

Tsasakos' Ansatz forderte etablierte Verkaufspraktiken fundamental heraus und sorgte für kontroverse Diskussionen unter den Teilnehmern. Statt Kaufdruck aufzubauen, plädierte er dafür, Gesichtsverlust zu verhindern. Seine Begründung: Der Kunde entscheide nicht logisch, sondern statuslogisch.

"Wenn ich das Gesicht des Kunden rette, bleibt sein Status erhalten. Wenn sein Status erhalten bleibt, bleibt sein Verstand offen", erklärte der Salesexperte. "Wer jemanden unter Druck setzt, verliert ihn. Wer jemanden versteht, gewinnt ihn." Dieser Perspektivwechsel löste bei vielen Teilnehmern sichtbare Aha-Momente aus.

Die Kunst im Verkauf liege in der Trennung von Person und Entscheidung, so Tsasakos. "Person würdigen, Entscheidungsprozess begleiten" – diese Formel schrieben sich viele Zuhörer wörtlich mit.

"Ich überzeuge nicht den Kunden, ich helfe ihm, die beste Entscheidung für sich zu treffen", fasste Tsasakos zusammen. "Das ist Verkaufen. Alles andere ist Manipulation." Die Schärfe dieser Aussage provozierte – und überzeugte offenbar genau deshalb.

Live-Demo erntet begeisterten Applaus

Besonders beeindruckend fanden die Teilnehmer Tsasakos' Live-Demonstration, wie auch in schwierigen Verkaufssituationen klare Worte ohne Widerstand funktionieren. Der Schlüssel: Wahrheit als Beobachtung ausdrücken, nicht als Urteil.

Vor der Wahrheit komme die Statussicherung: "Ich sehe, dass Sie bereits viel versucht haben." Dann die Erlaubnis: "Darf ich Ihnen ehrlich sagen, was ich sehe?" In einem Rollenspiel mit einem Teilnehmer demonstrierte Tsasakos die Wirkung dieser Technik eindrucksvoll.

Die Wahrheit selbst bleibe Klartext ohne Bewertung: "Die Realität ist: Mit der aktuellen Strategie erreichen Sie Ihr Ziel nicht. Das sehe ich anhand von drei konkreten Punkten." Die Teilnehmer konnten live miterleben, wie der "Kunde" im Rollenspiel nicht in Verteidigung ging, sondern offen blieb.

Entscheidend sei, den Kunden selbst die Schlussfolgerung ziehen zu lassen: "Was sehen Sie selbst? Und was wäre aus Ihrer Sicht der nächste logische Schritt?" Diese Demonstration erntete spontanen Applaus im Saal.

"Ehrlichkeit ist kein Angriff. Sie ist eine Einladung zur Klarheit", fasste Tsasakos zusammen. "Wer Druck macht, verliert. Wer Klarheit schafft, verkauft."

Standing Ovations und begeisterte Teilnehmer-Statements

Am Ende des Vortrags erhob sich das Publikum zu grossem Applaus. Tsasakos' zentrale Botschaft hatte offensichtlich getroffen: "Nicht überzeugen, erst entwaffnen. Wer sich nicht rechtfertigen muss, kann seine Meinung ändern."

Die Reaktionen der Teilnehmer waren durchweg begeistert. "Dieser Vortrag hat mein gesamtes Verkaufsverständnis auf den Kopf gestellt – im positiven Sinne", kommentierte eine Teilnehmerin. Ein anderer Vertriebler: "Endlich mal keine theoretischen Floskeln, sondern Techniken, die ich morgen direkt anwenden kann."

Besonders überzeugte die Teilnehmer die sofortige Anwendbarkeit: Seine Verkaufstechniken erfordern keine komplexen Trainings. Die Umsetzung beginnt mit der Erkenntnis, dass Hilfe nur dann Hilfe ist, wenn sie gewünscht ist. Alles andere ist Überredung.

Der GOAT Day am 24. Mai 2025 wird vielen Teilnehmern als Wendepunkt in ihrem Verkaufsansatz in Erinnerung bleiben. Tsasakos adressierte auch die gesellschaftliche Dimension: In einer Welt voller Lager und Spaltung plädierte er dafür, Hilfe als Menschenrecht zu betrachten und Verantwortung für beide Seiten der Kommunikation zu übernehmen. Ein Vortrag, der noch lange nachwirken wird.