Nikolay Dimitrov: Warum Menschen Immobilien kaufen, die sie nie betreten haben
Nikolay Dimitrov liest Baupläne wie ein Planer und entwickelt eigene KI-Werkzeuge. Warum sein Zürcher Studio Neubauprojekte anders präsentiert als der Rest der Branche – und was das messbar verändert.
Ein Neubauprojekt zu verkaufen, ist eigentlich ein Widerspruch. Der Käufer entscheidet sich für etwas, das noch gar nicht existiert. Er kann die Räume nicht betreten, keine Materialien anfassen und nicht erleben, wie sich das Objekt später anfühlen wird. Trotzdem entstehen Kaufentscheidungen – teilweise lange bevor der erste Stein gesetzt wurde.
Für Nikolay Dimitrov, Gründer von Division in Zürich, liegt genau darin einer der spannendsten Aspekte der Immobilienvermarktung. Menschen kaufen seiner Meinung nach nicht zuerst eine Immobilie. Sie kaufen das Bild, das in ihrem Kopf entsteht.
Die Immobilie entsteht zuerst im Kopf
Viele Immobilienentwickler investieren mehrere Jahre in Architektur, Planung und Bauqualität. Materialien werden sorgfältig ausgewählt, Grundrisse mehrfach überarbeitet und jedes Detail optimiert. Dimitrov beobachtet jedoch immer wieder, dass ausgerechnet der letzte Schritt – die Vermarktung – häufig nicht dieselbe Aufmerksamkeit erhält.
«Eine Immobilie wird so hochwertig wahrgenommen, wie sie präsentiert wird», sagt Dimitrov.
Denn der Käufer bewertet nicht nur die Immobilie selbst. Er bewertet gleichzeitig, wie professionell sie präsentiert wird – und das sagt nicht nur etwas über das Objekt aus, sondern auch über das Unternehmen, das dahintersteht.
Gerade bei Neubauprojekten sei dieser Zusammenhang besonders sichtbar. Während ein Architekt Pläne lesen und sich Räume problemlos vorstellen könne, fehle vielen Interessenten genau diese Fähigkeit. Sie treffen ihre Entscheidung aufgrund dessen, was sie sehen. Entsteht dabei kein klares Bild, entsteht oft auch keine Sicherheit.
Zwischen Planung und Vermarktung
Dimitrov kennt beide Seiten dieser Lücke. Aufgewachsen in Bulgarien, besuchte er dort ein deutschsprachiges Gymnasium und studierte anschliessend in Deutschland Architektur an der RWTH Aachen. In den Projektgruppen war er stets derjenige, der die Visualisierungen übernahm.
Dieses architektonische Wissen ist heute die Grundlage seiner Arbeit. Wer Schnitte, Ansichten, Materialisierung und Konstruktionsdetails selbst lesen kann, versteht ein Projekt beim ersten Durchgang – und weiss, worauf es dem Planer ankommt.
«Der Kunde muss uns nichts erklären und nichts übersetzen», sagt Dimitrov. «Pläne rein, fertige Vermarktung raus.»
In der Praxis ist das der Unterschied zwischen zwei und acht Korrekturschlaufen – und zwischen einer Visualisierung, die der Architekt wiedererkennt, und einer, die er korrigieren muss.
Aufgebaut hat Dimitrov das Unternehmen in der Schweiz ohne Kapital, ohne Investoren und ohne bestehendes Netzwerk in einer Branche, die stark über persönliche Kontakte funktioniert. Zwei Jahre später arbeitet ein Team von fünf Personen an den Projekten, über 200 Kunden zählen inzwischen dazu – darunter RE/MAX, Walde Immobilien, Property One, Properti und Premium Homes.
Schöne Bilder reichen für einen effektiven Verkauf nicht aus
Ein Interessent stellt sich unbewusst immer dieselben Fragen:
Wie wirkt diese Wohnung später? Passt sie zu meinem Alltag? Kann ich mir vorstellen, hier zu leben?
Wer darauf keine Antwort findet, verschiebt seine Entscheidung häufig – oder entscheidet sich für ein anderes Objekt. Genau deshalb liefert Division nicht einzelne Visualisierungen, sondern ein vollständiges Vermarktungskonzept: Aussen- und Innenvisualisierungen, Kurzfilme, 360-Grad-Rundgänge, Broschüren, Websites und Werbekampagnen.
«Menschen kaufen keine Pläne. Sie kaufen die Vorstellung davon, wie ihr zukünftiges Zuhause aussehen könnte.»
Für Dimitrov greifen diese Elemente wie Zahnräder ineinander. Erst wenn Präsentation und Sichtbarkeit zusammenkommen, könne eine Vermarktung ihr volles Potenzial entfalten. Dass alles aus einer Hand kommt, ist dabei weniger eine Frage des Angebots als der Verantwortung.
«Ein Ansprechpartner von A bis Z schlägt vier Dienstleister mit vier Schnittstellen – im Tempo, in der Qualität und vor allem bei der Frage, wer am Ende geradesteht.»
Wie weit dieser Anspruch reicht, zeigt eine Eigenentwicklung: ein interaktiver Wohnungsnavigator, mit dem Interessenten bei Neubauprojekten durch jede einzelne Wohnung navigieren können – Grundriss, Ausrichtung, Aussicht, Ausbaustandard – lange bevor gebaut wird. Fragen, die sonst drei Telefonate mit dem Makler kosten, beantwortet der Interessent sich damit selbst.
Künstliche Intelligenz als Qualitätsvorsprung
Wenige Unternehmen der Branche beschäftigen sich so intensiv mit künstlicher Intelligenz wie Division. Das Team entwickelt eigene Workflows und trainiert eigene Modelle – mit einem klaren Ziel: einem Projekt einen Auftritt zu geben, den es auf den Immobilienportalen in dieser Form noch nicht gibt.
«Wer dasselbe tut wie alle, bekommt die Resultate von allen», sagt Dimitrov.
Für ihn ist genau das der grösste Hebel der Technologie. Nicht die Zeitersparnis, sondern die Möglichkeit, eine Immobilie hochwertiger, atmosphärischer und emotionaler zu zeigen, als es mit den üblichen Mitteln möglich wäre. Wer auf einem Portal zwischen dreissig ähnlichen Inseraten steht, gewinnt nicht durch Vollständigkeit, sondern durch Wirkung.
Die Grundlage bleibt dabei klassisches 3D-Modelling. Erst wenn Geometrie, Materialien und sämtliche architektonischen Details präzise aufgebaut sind, kommen die eigens entwickelten KI-Prozesse zum Einsatz – für Licht, Stimmung, Detailtiefe und Bildqualität. Genau in dieser Reihenfolge liege der Unterschied.
«Architektur verzeiht keine Ungenauigkeit», sagt Dimitrov. Falsche Materialoberflächen, unpräzise Geometrie oder unrealistische Proportionen fallen auf den ersten Blick kaum auf. Sie verändern jedoch die Wahrnehmung eines Projekts.
Division setzt KI deshalb dort ein, wo sie die Qualität hebt – und lässt sie dort weg, wo sie Präzision kosten würde. Für Kunden bedeutet das vor allem eines: einen Partner, der die Technologie beherrscht, statt ihr auszuweichen, und der einschätzen kann, was heute wirklich möglich ist.
Verlässlichkeit als Teil des Produkts
Neben der gestalterischen Seite gibt es eine zweite, die im Alltag oft mehr Wirkung entfaltet als jedes Versprechen. Jedes Bild wird vor der Abgabe vollständig geprüft, Mindeststandard sind 4K. Zugesagte Termine werden gehalten. Und alles entsteht im Haus – keine Subunternehmer, keine Weitergabe von Plänen und Projektdaten an Dritte.
Gerade der letzte Punkt sei für Bauherren häufig ausschlaggebend, sagt Dimitrov. Wer ein Projekt vermarkten lässt, bevor es öffentlich ist, will nicht, dass die Unterlagen durch fremde Hände gehen.
Was das in Zahlen bedeutet
Wie sich hochwertige Vermarktung auswirkt, lässt sich an konkreten Projekten ablesen.
Bei einem Projekt in Egerkingen wurden bestehende Visualisierungen überarbeitet, durch Videos ergänzt und über eine Werbekampagne verbreitet. Innerhalb von rund vier Wochen kamen 120 Anfragen zusammen, und eine Wohnung im Wert von 1,5 Millionen Franken wurde verkauft. Die Investition in die Vermarktung entsprach dabei knapp 0,3 Prozent des Verkaufspreises.
Für Dimitrov ist der Verkauf dabei nicht einmal der wichtigste Teil des Ergebnisses.
«120 Anfragen heisst: 120 Menschen, die aktiv gesucht und sich gemeldet haben. Viele davon haben ausdrücklich gesagt, dass sie bei künftigen Projekten wieder kontaktiert werden möchten. Diese Kontaktbasis bleibt dem Verkäufer über Jahre – auch wenn es diesmal nicht passt.»
Bei einer Kampagne für ein Neubauprojekt in Altstätten meldeten sich innerhalb einer einzigen Woche rund 60 Interessenten, zu etwa zehn Franken pro Anfrage. Davon sind 6 Besichtigungstermine mit echten Interessenten entstanden.
Ein drittes Beispiel zeigt die andere Richtung – nicht mehr Anfragen, sondern ein höherer Preis. Bei einem Mehrfamilienhaus mit drei Wohnungen verkauft der Bauherr rund zehn Prozent über dem üblichen Marktpreis, etwa 200’000 Franken mehr pro Wohnung. Seine Bedingung war entsprechend klar: Die Präsentation muss diesen Preis rechtfertigen.
«Wenn die Küche oder die Fassade auf den Bildern billig aussieht, lässt sich der Aufpreis nicht begründen», sagt Dimitrov. «Dann diskutiert der Bauherr am Ende über den Preis statt über das Produkt.»
Manchmal geht es schlicht darum, überhaupt in Bewegung zu kommen. Ein Projekt eines Maklerpartners von Properti AG hatte über Wochen keine einzige Anfrage generiert. Nach zwei, drei produzierten Videos meldeten sich innerhalb einer Woche drei bis vier Interessenten – rein organisch, ohne Werbebudget. Eine der Anfragen führte zur Besichtigung.
Vermarktung ist keine Restposition
In vielen Projektbudgets steht die Vermarktung ganz am Schluss – als das, was übrig bleibt. Für Dimitrov ist das die falsche Reihenfolge, weil sie zwei Grössen beeinflusst, die im Budget nirgends auftauchen: den erzielbaren Preis und die Dauer bis zum Verkauf.
Wo ein Projekt zusätzlich auf Vorverkäufe angewiesen ist, kommt ein dritter Punkt dazu. Dann entscheidet die Vermarktung mit darüber, wann überhaupt gebaut werden kann.
«Wer bei der Vermarktung spart, zahlt am Ende mehr», sagt Dimitrov. «Und wenn niemand dein Projekt sieht, kann auch niemand davon überzeugt werden.»
Der zweite Adressat
Bei aller Verkaufslogik hält Dimitrov an einem Gedanken fest, den man in der Branche selten hört: Der eigentliche Nutzniesser guter Vermarktung sei nicht nur der Verkäufer.
«Für die meisten Menschen ist das die grösste Kaufentscheidung ihres Lebens. Und sie treffen sie anhand von ein paar Bildern und einem Grundriss.»
Wer schlecht präsentiere, mute dem Käufer zu, den Rest zu erraten. Wer gut präsentiere, gebe ihm eine vollständige und nachvollziehbare Vorstellung davon, wofür er unterschreibt. Beide Seiten profitieren davon – und genau deshalb, sagt Dimitrov, sei hochwertige Vermarktung längst keine Frage des Geschmacks mehr.
«Wer anders verkaufen will als alle anderen, muss bereit sein, auch anders zu vermarkten als alle anderen.»
Nikolay Dimitrov ist Gründer und Inhaber von Division in Zürich. Das Unternehmen ist auf Immobilienvermarktung spezialisiert und arbeitet für Bauträger, Entwickler, Architekten und Makler in der ganzen Schweiz.
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