Fabian Helfenstein: Der wahre Grund, warum Kunden dich vergessen
Warum Fabian Helfenstein überzeugt ist, dass nicht die beste Dienstleistung gewinnt – sondern die höchste mentale Verfügbarkeit.
Viele Unternehmer investieren unzählige Stunden in ihre Dienstleistung. Sie entwickeln bessere Prozesse, liefern hochwertigere Ergebnisse und kümmern sich intensiv um ihre Kunden. Trotzdem erleben viele immer wieder dasselbe: Ein potenzieller Kunde entscheidet sich für einen Mitbewerber, obwohl dieser objektiv die schwächere Lösung bietet.
Für Fabian Helfenstein, Gründer der NLC Academy und Entwickler der Methode Neuro Linguistic Content (NLC), liegt die Ursache dafür häufig nicht im Angebot selbst. Das eigentliche Problem beginnt viel früher – im Kopf des Kunden.
Helfenstein ist überzeugt: Menschen kaufen nicht automatisch bei den Besten. Sie kaufen meist bei denjenigen, an die sie im entscheidenden Moment zuerst denken und vertrauen.
Sichtbarkeit allein reicht heute nicht mehr
Wer heute Marketing betreibt, landet schnell bei den klassischen Kanälen. Ein LinkedIn-Beitrag hier, ein Newsletter dort oder gelegentlich ein Video. Für viele Unternehmer gehört das inzwischen zur täglichen To-do-Liste.
Genau darin sieht Helfenstein jedoch einen der grössten Denkfehler.
Marketing werde heute oft wie eine Checkliste behandelt. Hauptsache, der Beitrag ist veröffentlicht. Ob dieser tatsächlich eine Wirkung entfaltet, gerät dabei immer stärker in den Hintergrund. Gerade durch künstliche Intelligenz sei es heute einfacher denn je geworden, innerhalb weniger Minuten Inhalte zu produzieren. Doch Reichweite allein bedeute noch lange nicht, dass Menschen Vertrauen aufbauen oder sich später tatsächlich melden.
Für Helfenstein beginnt erfolgreiches Marketing deshalb nicht bei der Sichtbarkeit, sondern bei der mentalen Verfügbarkeit. Entscheidend sei nicht, ob jemand den Unternehmer einmal gesehen habe, sondern ob er genau in dem Moment präsent sei, in dem das passende Problem auftrete.
Warum die Besten trotzdem oft verlieren
Diese Erkenntnis entstand für Helfenstein nicht aus einer Theorie, sondern aus zahlreichen Beobachtungen während seiner Arbeit mit Unternehmern.
Immer wieder habe er erlebt, dass Menschen bewusst Anbieter gewählt hätten, deren Qualität deutlich schlechter gewesen sei als die anderer Marktteilnehmer. Nicht, weil diese bessere Leistungen angeboten hätten, sondern weil sie im richtigen Moment präsent gewesen seien.
Für Helfenstein war genau das der Wendepunkt. Ihm wurde klar, dass Qualität alleine nicht genügt, wenn potenzielle Kunden gar nicht erst an den richtigen Anbieter denken.
«Es gibt unglaublich viele Unternehmer, die hervorragende Arbeit leisten und trotzdem kaum wahrgenommen werden», meint Helfenstein. Gleichzeitig gebe es Anbieter mit durchschnittlichen Leistungen, die allein aufgrund ihrer Präsenz kontinuierlich neue Kunden gewinnen.
Der Platz im Kopf entscheidet
Helfenstein beschreibt das menschliche Gehirn gerne mit einer einfachen Metapher.
Jedes Problem besitze im Kopf eines Menschen eine Art Ordner. Benötigt jemand beispielsweise Unterstützung im Marketing, öffnet das Gehirn automatisch diesen Ordner und sucht nach einer passenden Person.
Das Problem sei jedoch, dass in vielen dieser Ordner nur ein oder zwei Namen dauerhaft gespeichert würden.
Wer dort keinen Platz einnehme, werde häufig gar nicht erst in Betracht gezogen – unabhängig davon, wie gut die eigene Dienstleistung tatsächlich sei.
Diese Sichtweise entwickelte Helfenstein unter anderem aus seiner langjährigen Beschäftigung mit dem Neuro-Linguistischen Programmieren. Dabei beobachtete er immer wieder, wie stark Wörter, Wiederholungen und Bilder das Unterbewusstsein beeinflussen können.
Je häufiger ein Mensch einen Experten mit einem bestimmten Thema verbindet, desto stärker verankert sich diese Verbindung im Kopf. Dabei spielt nicht nur die Wiederholung eine grosse Rolle, sondern auch, wie tief es sich verankert.
Social Media ist heute der Standard
Viele Unternehmer glauben, regelmässige Beiträge auf LinkedIn würden bereits ausreichen, um sichtbar zu werden. Helfenstein sieht das anders.
Für ihn ist Social Media heute kein Wettbewerbsvorteil mehr, sondern der Mindeststandard. Fast jedes Unternehmen veröffentliche inzwischen Inhalte. Wer sich ausschliesslich darauf verlasse, bewege sich auf demselben Spielfeld wie nahezu alle Mitbewerber.
Entscheidend werde deshalb, zusätzliche Berührungspunkte aufzubauen.
Genau hier sieht Helfenstein den grossen Wert von Podcasts, Bühnenauftritten oder redaktionellen Magazinartikeln. Während ein eigener Social-Media-Beitrag jederzeit veröffentlicht werden könne, stehe hinter diesen Formaten immer eine dritte Person oder Organisation, die dem Experten bewusst eine Plattform gebe.
Für Helfenstein entsteht dadurch ein völlig anderer Vertrauenseffekt.
Warum Podcasts, Bühnen und Magazine stärker wirken
Diese Wirkung hat Helfenstein selbst mehrfach erlebt.
Nach eigenen Bühnenauftritten habe sich das Networking jeweils komplett verändert. Gespräche seien einfacher entstanden, potenzielle Kunden seien deutlich offener gewesen und viele Teilnehmer hätten aktiv das Gespräch gesucht, ohne dass er selbst auf sie zugehen musste.
Auch Podcasts hätten eine besondere Wirkung.
Wer einem Experten über eine Stunde aufmerksam zuhöre, lerne nicht nur dessen Fachwissen kennen, sondern auch seine Denkweise, seine Werte und seine Persönlichkeit. Dadurch entstehe Vertrauen auf einer deutlich tieferen Ebene als durch einen kurzen Social-Media-Beitrag.
Auch Magazine entfalten aus seiner Sicht eine besondere Wirkung.
Wer in einem Magazin porträtiert wird, wurde nicht einfach sichtbar, sondern zuvor interviewt, redaktionell begleitet und veröffentlicht.
Hinter jedem Artikel stehen Menschen, die Zeit investieren und ihren eigenen Namen mit dem Experten verbinden. Ein Magazin geht damit immer auch ein Stück weit das Risiko ein, dass die porträtierte Person die Werte und Glaubwürdigkeit der eigenen Marke widerspiegelt. Genau das verleiht einem redaktionellen Beitrag eine andere Autorität als einem selbst veröffentlichten Social-Media-Beitrag.
Die Gefahr liegt im Denken in nur einem Kanal
Trotzdem beobachtet Helfenstein, dass viele Unternehmen ihre gesamte Kommunikation auf eine einzige Plattform konzentrieren. Für ihn ist das ein unnötiges Risiko.
Verändere sich ein Algorithmus oder verliere eine Plattform an Bedeutung, könne innerhalb kurzer Zeit ein grosser Teil der aufgebauten Reichweite verschwinden.
Deshalb empfiehlt Helfenstein, mehrere Berührungspunkte aufzubauen. Social Media sei dabei ein wichtiger Baustein, jedoch nie die einzige Säule einer Personenmarke.
Er zieht dabei einen Vergleich zur Entwicklung der letzten Jahre.
Helfenstein erinnert sich an die Anfänge seiner Selbstständigkeit. Damals setzten viele Unternehmen fast ausschliesslich auf Print und belächelten Social Media. Heute sei es genau umgekehrt. Viele konzentrierten sich fast nur noch auf Social Media und liessen andere Kanäle liegen. Für Helfenstein liegt die Lösung nicht im Entweder-oder, sondern in der Kombination verschiedener Berührungspunkte.
Wirkung entsteht nicht durch Lautstärke
Für Helfenstein geht es am Ende auch nicht darum, möglichst laut oder überall gleichzeitig präsent zu sein.
Entscheidend sei vielmehr, ob die eigene Präsenz tatsächlich Wirkung entfalte.
Wer mit seinen Inhalten Vertrauen aufbaue, seine Werte sichtbar mache und Menschen regelmässig erreiche, erhöhe die Wahrscheinlichkeit, genau im richtigen Moment in Erinnerung zu bleiben.
Seine Botschaft richtet sich deshalb besonders an Unternehmer, die überzeugt sind, hervorragende Arbeit zu leisten, aber trotzdem zu wenig wahrgenommen werden.
Helfenstein ist überzeugt, dass genau diese Menschen sichtbarer werden sollten. Nicht, um bekannter zu sein als andere, sondern damit mehr Kunden bei denjenigen landen, die ihre Arbeit mit Qualität, Verantwortung und echten Werten ausführen.
Denn am Ende gewinne nicht automatisch der Lauteste.
Gewinnen werde langfristig derjenige, der im entscheidenden Moment den Platz im Kopf seiner Traumkunden bereits besetzt hat.
Fabian Helfenstein ist Gründer der NLC Academy und unterstützt Unternehmer dabei, durch psychologisch wirksame Kommunikation zur ersten Wahl ihrer Traumkunden zu werden.
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