Alexander Tsasakos erklärt: Warum Leistung im Verkauf keine Option mehr ist
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Der Verkaufsexperte konfrontiert mit provokanter Verkaufswahrheit
Die meisten Selbständigen sind besser bezahlte Angestellte – mit vollem unternehmerischem Risiko. Sie vergleichen ihre 10'000 Franken Monatsumsatz mit den 6'000 Franken eines Angestellten und fühlen sich erfolgreich. Dabei übersehen sie ihre 60-Stunden-Woche, unbezahlten Ferien und das Risiko, jederzeit pleitegehen zu können
Alexander Tsasakos, Verkaufsexperte und Gründer von Tsasakos Consulting, nennt diese Selbsttäuschung beim Namen: "Geld ist gespeicherter Mehrwert. Wenn du im Schnitt 10'000 Franken Monatsumsatz machst, kannst du nicht davon reden, dass du etwas gerissen hast."
Der falsche Vergleich, der dich arm hält
"Man vergleicht sich mit einem Angestellten, der 6'000 oder 7'000 Franken verdient", analysiert Tsasakos. "Man sieht nicht, was für Stress dahinter steckt und wie viele Stunden draufgehen. Man vergleicht sich mit Angestellten, statt mit den Marktführern."
Dieser falsche Vergleich ist die Wurzel der Mittelmässigkeit. Wer nach unten schaut statt nach oben, verliert nicht nur Umsatz – er verliert den Anspruch zu wachsen.
„Durch die Persönlichkeitsentwicklung haben wir angefangen, uns nicht mehr über Geld zu identifizieren“, analysiert Tsasakos. Auf menschlicher Ebene macht dies auch Sinn, rein auf das Unternehmen betrachtet ist es jedoch gefährlich. Je mehr Umsatz die Firma macht, desto mehr Mehrwert gibt die Firma heraus.
Doch statt diese Realität anzuerkennen, rechtfertigen Selbständige ihre 10’000 Franken mit „Leidenschaft“ oder „Geld ist nicht alles“.
"Ich muss drüber nachdenken" – die grösste Lüge im Verkauf
„Wir sind so verweichlicht, dass sich Menschen unter Druck fühlen, wenn der Verkäufer drei Fragen mehr stellt“, sagt er. „Wie schwach bist du, wenn du dich schon unter Druck gesetzt fühlst? Wenn ich mit dir nur über ein digitales Gerät kommuniziere? Wenn dich so etwas schon unter Druck setzt, dann kündige die Selbstständigkeit. Dann fehlt dir die Basis.“
Die Realität: Ein Interessent investiert fast zwei Stunden von der Qualifizierung bis zum Strategiegespräch. Und dann die ernüchternde Antwort: "Ich muss noch eine Nacht drüber schlafen."
Tsasakos' Diagnose ist gnadenlos: "Es ist reines Fluchtverhalten. Der menschliche Verstand ist fähig, eine Entscheidung in Bruchteilen von Sekunden zu treffen – wenn er die Situation kennt. Es ist Bullshit. Eine Lüge, die sich jeder erzählt. Der schwache Verkäufer glaubt diese Lüge.
Die Frage ist: Warum akzeptiert der Verkäufer diese Lüge? Genau hier trennen sich Low Performer und High Performer.
"Jemanden ohne Entscheidung aus dem Call zu lassen – das ist verantwortungslos."
Was High Performer anders machen: Sie benennen, was da ist
Erfolgreiche Verkäufer machen aus Einwänden keine grosse Sache. Während dem schwache Verkäufer nach schlauen Manipulationsstrategien suchen um Einwände zu lösen, sprechen starke Verkäufer genau das an was da ist.Sie machen daraus keine grosse Sache sondern sehen das als normaler natürlicher Prozess der im Kopf abläuft.
Er hat die absolute Klarheit wo der Interessent gerade ist und wohin er möchte. Er kennt seine Zweifel und Mindsetprobleme und weiss genau wie er diese natürlich löst.
Vertrauen entsteht durch Klarheit – und den Mut, unbequeme Fragen zu stellen.
Was dich ein falscher Kunde kostet
"Bevor es überhaupt zu einem Beratungsgespräch kommt, muss der Standard geklärt werden", erklärt Tsasakos. "Wenn mir auffällt, dass jemand nicht ehrlich ist oder keine Verantwortung übernehmen kann, bin ich sehr dankbar für die Erkenntnis. Dann kann ich die Person sofort disqualifizieren."
"Mir ist Ehrlichkeit wichtig, Direktheit und die Fähigkeit, Verantwortung zu übernehmen. Wer das nicht mitbringt, disqualifiziert sich durch sein Verhalten selbst."
Das Paradox: "Durch Disqualifikation hast du mehr Optionen. Lieber einen leeren Kalender und Zeit für die richtigen Kunden – statt einen vollen Kalender mit unpassenden Leuten."
Die Lüge loslassen: Warum Wahrheit befreiend ist, nicht schmerzhaft
Was braucht es, um aus dieser Mittelmässigkeit herauszukommen? "Mut", sagt Tsasakos ohne zu zögern. "Mut zu handeln. Mut, auch mal einen Fehler zu machen. Mut, einen Kunden zu verlieren, weil du zu hartnäckig warst. Einfach Mut zum Scheitern."
Doch bevor Mut kommen kann, braucht es etwas anderes: Die Bereitschaft, sich die eigene Wahrheit anzuschauen. Und genau das fehlt den meisten komplett.
"Wahrheit wirkt immer befreiend", erklärt Tsasakos. "Ich habe noch nie jemanden kennengelernt, dem es besser geht, wenn er sich selbst belügt. Es ist immer besser, die Wahrheit zu kennen – selbst wenn sie im ersten Moment schmerzt."
Das Beispiel, das er nutzt, trifft ins Mark: "Wenn eine Frau herausfindet, dass ihr Mann fremdgegangen ist, dann fühlt sie sich verletzt. Natürlich. Und gleichzeitig geht es ihr besser – weil sie endlich die Wahrheit kennt. Sie ist frei von der Lüge, die ihr Leben bestimmt hat."
Diese Befreiung durch Wahrheit gilt nicht nur für Beziehungen. Sie gilt auch im Business, besonders dann wen du deine Erfolge und diese deiner Kunden anschaust.
Zurück zur Leistungskultur mit Alexander Tsasakos
"Je mehr Leute die Wahrheit anschauen, desto höher wird der Standard", sagt Tsasakos. "Wenn jeder bessere Kundenergebnisse bringt, steigt das Niveau automatisch für jeden, der neu anfängt."
Seine Diagnose: „Mehr Fokus auf Soziales ist richtig – problematisch wird es dort, wo Leistungsanspruch und Ergebnisverantwortung verloren gehen.“
Die Realität am Markt: "Am Ende des Tages wollen Kunden Ergebnisse sehen. Wenn du das zu oft nicht erfüllst, wirst du vom Markt ausgelöscht. Dann gehen die Kunden zu denen, die gross sind."
Tsasakos' drei Kernwerte – Loyalität, Ehrlichkeit/Direktheit und Ergebnisorientierung – sind praktische Überlebensstrategie. "Wer übernimmt Verantwortung für sich, für seine Kunden, für sein Umfeld? Das vermisse ich."
Seine Forderung: "Wir sollten zurück zu einer Leistungskultur. Um zu sehen: Wer reisst wirklich etwas – und wer tut nur so? Wer übernimmt Verantwortung – und wer erzählt sich Geschichten?"
"Was mir klarer wurde: Ich muss Verantwortung für mein Leben übernehmen. Das macht keiner für dich. Wenn du willst, dass sich etwas verbessert, musst du es in die Hand nehmen. Es braucht intrinsische Motivation."
Mittelmässigkeit ist keine Option mehr. Leistung ist Pflicht. Die Frage ist nicht, ob du es dir leisten kannst, diesen Standard zu leben. Die Frage ist, ob du es dir leisten kannst, es nicht zu tun.
