Dani Portmann: Warum der richtige Immobilienmakler über Erfolg oder Frust beim Hausverkauf entscheidet
Dani Portmann zeigt, weshalb Vertrauen, Ehrlichkeit und eine realistische Einschätzung wichtiger sind als grosse Versprechen.
Der Verkauf einer Immobilie gehört für viele Menschen zu den wichtigsten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens. Trotzdem wird die Wahl des Immobilienmaklers häufig überraschend schnell getroffen. Eine hohe Schätzung, ein sympathisches Gespräch oder das Versprechen eines besonders schnellen Verkaufs reichen oft aus, damit der Auftrag vergeben wird.
Genau darin sieht Dani Portmann von Portmann Consulting einen der grössten Fehler vieler Eigentümer.
«Wenn ein Makler bereits beim Erstgespräch mit leeren Versprechen arbeitet, wird sich diese Arbeitsweise meist durch den gesamten Verkaufsprozess ziehen», erklärt Portmann. Für ihn beginnt ein erfolgreicher Immobilienverkauf deshalb lange vor der ersten Besichtigung. Er beginnt mit Vertrauen.
Der grösste Fehler passiert vor dem eigentlichen Verkauf
Viele Eigentümer sind überzeugt, ihre Immobilie sehr gut einschätzen zu können. Schliesslich haben sie oft viele Jahre darin gelebt, Geld investiert und unzählige Erinnerungen geschaffen. Genau diese emotionale Verbindung erschwert jedoch häufig den objektiven Blick auf den Markt.
Dani Portmann erlebt immer wieder, dass Eigentümer ihre Immobilie unbewusst höher bewerten, als es der Markt zulässt. Nicht aus Berechnung, sondern weil sie ihr Zuhause mit ganz anderen Augen sehen als ein potenzieller Käufer.
«Es entsteht eine gewisse Selbstverliebtheit in die eigene Immobilie», sagt Portmann. «Man erinnert sich an jede Renovation, an jedes investierte Wochenende und an all die schönen Momente. Ein Käufer bewertet das Objekt jedoch völlig anders. Er fragt sich, was er übernehmen kann und welche Investitionen noch auf ihn zukommen.»
Aus diesem Grund betrachtet Portmann jede Immobilie bewusst aus der Sicht eines Interessenten. Er achtet nicht nur auf Lage und Grösse, sondern auch auf den tatsächlichen Zustand. Müssen Küche, Badezimmer oder Dach in den nächsten Jahren ersetzt werden, fliesst das ebenso in die Bewertung ein wie bereits erfolgte Renovationen.
Hohe Schätzungen sind nicht immer ein Vorteil
Immer wieder beobachtet Dani Portmann, dass Eigentümer sich von unrealistisch hohen Bewertungen überzeugen lassen. Ein Makler verspricht einen deutlich höheren Verkaufspreis als die Konkurrenz – und erhält dadurch den Auftrag.
Für Portmann ist genau dieses Vorgehen problematisch.
«Natürlich freut sich jeder Eigentümer, wenn ihm jemand sagt, seine Immobilie sei mehr wert. Die entscheidende Frage lautet aber: Lässt sich dieser Preis auch tatsächlich am Markt erzielen?»
Seiner Erfahrung nach führt eine überhöhte Preisstrategie häufig zu langen Verkaufszeiten, unnötigen Besichtigungen und schliesslich zu mehreren Preisreduktionen. Am Ende werde die Immobilie oft trotzdem zu jenem Wert verkauft, der bereits zu Beginn realistisch gewesen wäre.
Portmann ist überzeugt, dass Ehrlichkeit langfristig mehr Vertrauen schafft als Versprechungen, die sich später nicht einlösen lassen.
Nicht jede Renovation lohnt sich
Viele Eigentümer investieren kurz vor dem Verkauf nochmals viel Geld in ihre Immobilie. Eine neue Küche, ein modernes Badezimmer oder grössere Umbauten sollen den Verkaufspreis steigern.
Dani Portmann sieht das differenzierter.
«Wer ohnehin verkaufen möchte, sollte nicht einfach noch grosse Renovationen durchführen. Der nächste Eigentümer hat oft ganz andere Vorstellungen und ersetzt vieles trotzdem wieder.»
Statt grosse Summen zu investieren, empfiehlt Portmann, sich auf den ersten Eindruck zu konzentrieren. Eine saubere Immobilie, gepflegte Räume und ein frischer Anstrich können bereits viel bewirken. Besonders bei Raucherwohnungen lohnt es sich, vor dem Verkauf in einen neuen Anstrich zu investieren. Bereits beim Betreten einer Wohnung entscheide sich häufig, welches Gefühl ein Interessent entwickelt.
«Der erste Eindruck entsteht innerhalb weniger Sekunden», erklärt Portmann. «Diesen sollte man nicht unterschätzen.»
Ein Immobilienverkauf bedeutet weit mehr als Inserate
Viele Eigentümer überlegen sich zunächst, ihre Immobilie selbst zu verkaufen. Grundsätzlich sei das durchaus möglich, betont Daniel Portmann. Gleichzeitig werde der Aufwand oft massiv unterschätzt.
Kaum erscheint ein Inserat online, folgen zahlreiche Anrufe – nicht nur von Kaufinteressenten, sondern auch von Maklern. Hinzu kommen Terminabsprachen, Besichtigungen, Preisverhandlungen, Finanzierungsfragen sowie die gesamte Koordination bis zum Notartermin.
Ein weiterer Punkt wird laut Portmann häufig vergessen: Nicht jeder Interessent ist tatsächlich bereit oder in der Lage, eine Immobilie zu kaufen.
Deshalb beginnt bei Portmann Consulting jede Besichtigung mit einer Qualifizierung. Der Interessent wird nach seinen Bedürfnissen, seinen Suchkriterien und seiner Finanzierung gefragt. Ziel sei es, unnötige Besichtigungen zu vermeiden und sowohl die Zeit der Eigentümer als auch jene ernsthafter Kaufinteressenten zu respektieren.
«Wir möchten keinen Besichtigungstourismus», erklärt Portmann. «Wenn wir im Voraus sauber abklären, was jemand wirklich sucht, profitieren am Ende alle Beteiligten.»
Woran erkennt man einen seriösen Immobilienmakler?
Die Immobilienbranche geniesst nicht immer den besten Ruf. Auch Dani Portmann weiss, dass es schwarze Schafe gibt. Umso wichtiger sei es für Eigentümer, genau hinzuschauen.
Ein seriöser Makler zeichne sich nicht durch grosse Versprechen aus, sondern durch nachvollziehbare Referenzen, transparente Kommunikation und eine realistische Einschätzung des Marktes.
Ebenso wichtig seien Zuverlässigkeit und Erreichbarkeit.
«Den Eigentümer interessiert es nicht, ob der Makler gerade Ferien hat», sagt Portmann. «Wenn eine Immobilie leer steht, verursacht sie weiterhin Kosten. Dann muss der Verkaufsprozess weiterlaufen.»
Deshalb arbeitet Portmann mit klaren Stellvertretungen und informiert Eigentümer regelmässig über den aktuellen Stand – auch dann, wenn es einmal keine Neuigkeiten gibt.
«Nichts zu hören ist oft belastender als eine ehrliche Zwischeninformation.»
Vertrauen entsteht im Alltag
Fragt man Dani Portmann, welche Werte seine Arbeit prägen, nennt er ohne zu zögern Vertrauen, Ehrlichkeit, Seriosität, Pflichtbewusstsein und Zuverlässigkeit.
Diese Werte zeigen sich für ihn nicht in Werbeslogans, sondern im täglichen Verhalten.
Pünktlichkeit bei Terminen, offene Kommunikation, realistische Einschätzungen und das Einhalten von Zusagen seien für ihn selbstverständlich. Genau dadurch entstehe langfristiges Vertrauen.
Dass dieser Weg funktioniert, zeigen für Portmann nicht Auszeichnungen oder Verkaufszahlen, sondern die Menschen, die ihn weiterempfehlen.
Viele seiner Aufträge entstehen heute durch Empfehlungen ehemaliger Kunden. Aus einzelnen Kundenbeziehungen seien im Laufe der Jahre sogar Freundschaften entstanden.
Für Portmann ist das die schönste Bestätigung seiner Arbeit.
Die wichtigste Entscheidung trifft man ganz am Anfang
Wer seine Immobilie verkaufen möchte, beschäftigt sich häufig zuerst mit dem möglichen Verkaufspreis. Für Dani Portmann liegt der eigentliche Erfolgsfaktor jedoch an einer ganz anderen Stelle.
Nicht die Immobilie entscheidet über einen erfolgreichen Verkauf, sondern der Mensch, der den Verkaufsprozess begleitet.
Sein Rat an Eigentümer ist deshalb eindeutig:
«Wenn dein Makler schon beim Erstgespräch für den Auftrag mit leeren Versprechen arbeitet, wird der Immobilienverkauf wahrscheinlich genauso weitergehen. Das bringt unnötigen Stress und ein ungutes Gefühl. Darum lohnt es sich, einen Makler zu wählen, dessen Werte zu den eigenen passen.»
Denn am Ende verkauft ein guter Immobilienmakler nicht einfach ein Haus. Er begleitet Menschen bei einer der grössten Entscheidungen ihres Lebens – und genau dafür braucht es weit mehr als Fachwissen. Es braucht Vertrauen.
Dani Portmann ist Inhaber der Portmann Consulting GmbH und begleitet Immobilieneigentümer in den Regionen Aargau, Zürich, Bern und Zentralschweiz beim Verkauf ihrer Liegenschaften.
„Wer verkaufen will, sollte nicht einfach noch grosse Summen renovieren – der nächste Eigentümer hat vielleicht völlig andere Vorstellungen.“
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